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Não conheço você, não sei em que ramo você atua, não conheço seu dia-a-dia, mas posso garantir, sua equipe pode vender mais!

Reflita: O que eu poderia fazer para minha equipe vender mais?
É impressionante como as respostas aparecerão. É da natureza do ser humano saber as respostas, basta acioná-las. Da mesma forma, seus colaboradores também sabem o que podem fazer para vender mais. O que geralmente acontece é que sabotamos nosso desempenho por diversos motivos. E sua missão como líder é identificar os elementos que podem sabotar o desempenho da sua equipe. A seguir, alguns fatores que pude analisar durante minha carreira em todo o Brasil que influenciam negativamente nos resultados dos vendedores:

1. Comparação com os colegas de trabalho - Se ele não vende, eu também tenho o direito de não vender.

Solução: Auto-confiança. Incentive o vendedor a acreditar em si. O vendedor de sucesso sabe que o resultado só depende dele. Aliás, o vendedor de sucesso se destaca, pois os vendedores comuns têm resultados comuns.

2. Preocupação excessiva com o mercado e concorrentes - O vendedor comum adora ler o jornal aos domingos para reclamar da inflação, do governo, da CPI, do Caos aéreo, enfim, sempre há uma desculpa para não vender mais. E sabe quando o dia do vendedor comum é salvo? Quando ele observa o concorrente e conclui que eles também não estão vendendo... que alívio!

Solução: Mais uma vez. As empresas de sucesso conquistaram seu espaço, pois driblaram as dificuldades do mercado e simplesmente atropelaram seus concorrentes. Mostre ao vendedor que da próxima vez que observar um concorrente e o mesmo não estiver vendendo nada, só sinta alívio se o mesmo estiver vendendo muito! Ai sim, ele pode vibrar demais!

3. Insatisfação com a empresa - É muito comum o vendedor sabotar seus resultados, com o intuito (muitas vezes inconsciente) de sabotar a empresa. Erro grave. O vendedor não está sabotando somente a empresa e sim dando um tiro no próprio pé, afinal ao tratar mal um cliente ou boicotar uma venda, é sua imagem que está sendo fortemente prejudicada. Sua imagem profissional é sagrada, seu maior patrimônio.

Solução: Simples, mas requer esforço e visão de futuro. Faça-o decidir! Se quiser continuar na empresa, terá que se dedicar ao máximo. Agora se não quiser continuar, encoraje-o a ser sincero com a empresa e com ele mesmo. É mais fácil desistir, porém é mais sábio superar as dificuldades.

4. Falta de confiança no produto - Um dos principais fatores do insucesso em vendas. A grande pergunta é: Os seus vendedores indicariam o produto/ serviço para os seus familiares? Se a resposta for negativa é um alerta: Vai faltar paixão no momento da venda. Ingrediente fundamental para o sucesso.

Solução: Promova treinamentos, faça pesquisa de mercado, faça-os conversar com vendedores mais experientes. Os vendedores precisam cercar-se de bons argumentos sobre o produto e principalmente, acreditar nestes argumentos. Mostre frequentemente a eles: Os benefícios do produto/ serviço; Os diferenciais? Além disso, pesquise clientes satisfeitos com o produto, enfim, faça-os se apaixonar pelo que vendem!

5. Achar o produto caro - Sempre que realizo uma consultoria e converso com vendedores que estão com baixos índices de fechamento, minha primeira pergunta é: Qual é o valor do produto/ serviço? É impressionante como no tom de voz e na postura corporal é possível perceber a insegurança e até mesmo a vergonha de informar o valor do produto/ serviço. É a pior evidência da falta de credibilidade do produto/ serviço. Isso muitas vezes ocorre quando o vendedor não conhece o público consumidor da região e geralmente analisa o outro pelo seu próprio bolso. Não acreditar no valor do produto é novamente vender sem paixão.

Solução: Faça-os conhecer o público consumidor da região (Classe predominante, poder de compra, costumes etc), os valores da concorrência, os benefícios e diferenciais do produto/ serviço e principalmente, ajude-os a livrar-se dos julgamentos.

6. Não concordar com as estratégias e abordagens de venda - Muitos vendedores sentem-se fragilizados pela mídia e forma de divulgação escolhida pela empresa. Lembro-me quando trabalhei em uma grande rede de ensino e tínhamos uma forte divulgação através de um cantor de pagode bastante popular na época e que trazia um público bastante interessante para as escolas. Porém, alguns vendedores não se adaptavam ao público que era atingido pela divulgação e não concordavam em ter suas imagens atreladas ao artista contratado. Eu sempre me perguntava: Qual é o papel do vendedor? Vender, é claro! Ou seja, enquanto poderiam aproveitar uma estratégia para vender mais, colocavam o pré-conceito em primeiro lugar e não atingiam seus resultados.

Solução: Simples! Não concordar com a estratégia é um direito do vendedor, porém, boicotar a venda em virtude disso não é nada profissional. Se você percerber que a estratégia não parece ética para algum vendedor, discuta, apresente idéias, mas se a decisão for irreversível, faça-o escolher entre permanecer e dedicar-se ou abandonar o barco. Mas lembre-se, nada de julgamentos.

7. Falta de treinamento e atualização sobre o mercado/ produto - É o grande vírus nas empresas e o principal sabotador de resultados. O profissional de vendas não pode ser apenas um vendedor, ele deve ser um consultor, ou seja, ser um especialista do produto/ serviço que representa. Caso contrário, a venda ocorre sem credibilidade e o que realmente vale a pena no momento da decisão é a credibilidade.

Solução: Treinamento constante. Treinamentos técnicos, comportamentais, motivacionais, enfim, todo treinamento é válido. E não adianta apenas treinar, é preciso que a capacitação seja constante. Quando visito uma região e percebo um bom atendimento, sei que aquela empresa ou profissional investe em treinamento. Não existe segredo, existe treinamento!

8. Falta de visão de carreira na empresa - Na última semana, escrevi um artigo intitulado "Será que vale a pena??" Essa é a grande questão. Será que vale a pena vender? Será que vale a pena atingir as metas? Se a resposta for não, o vendedor não é um apaixonado pela empresa e não almeja ou visualiza um futuro promissor na instituição. Agora minha pergunta é: Existe um futuro para o seu vendedor na instituição? Vou melhorar a pergunta: O seu vendedor sabe o futuro que ele quer? Se a resposta for não, nenhuma empresa o satisfará.

Solução: Ajude-o a planeje a carreira, ter claro seus objetivos, metas e como alcançá-los. Lembre-se, nem sempre o vendedor fará carreira na empresa, mas toda empresa pode servir de um trampolim para a sua carreira, desde que o mesmo seja sempre espetacular. O melhor lugar para alavancar uma carreira é onde você está! Oriente-o a não deixe para fazer a diferença amanhã.

9. Desmotivação - Falta de motivação não é direito do vendedor. Sabe aquela história de que não importa os problemas que temos, na empresa somos outra pessoa? Deve ser uma das missões do vendedor. Desmotivado não ganha dinheiro, afinal, ninguém quer ficar ao lado de gente desmotivada. Lembre-se da importância da missão do vendedor: quando alguém está no seu momento de compra, está realizando um desejo e o vendedor foi o escolhido para satisfazê-lo.

Solução: Descubra o que motiva seus vendedores e faça acontecer. Nada melhor do que um dia maravilhoso de trabalho, repleto de resultados para restabelecer o ego. Lembre sua equipe que eles podem escolher como será o dia. Escolha ser feliz e pessoas felizes ficarão perto de você.

10. Falta de planejamento - Falta de planejamento é um vício do brasileiro e o deleite das financeiras e operadoras de cartão de crédito. E quando falamos em planejamento empresarial, corremos o mesmo risco. Não planejar, implica no trabalho sem um norte e ações sem foco.

Solução: Planeje. Tenha no papel o que eles podem e precisam vender por mês, semana, dia etc. Comece seu dia com uma meta e principalmente, sabendo como alcançá-la.

11. Liderança ineficaz - Falta de afinidade com o gestor pode ser um problema sério. Principalmente quando a falta de afinidade (seja por postura, credibilidade, experiência, incapacidade, falta de liderança ou imparcialidade do gestor) começa a abalar o seu desempenho. Outro problema sério é a falta de ações que promovam as vendas aliada a reatividade do vendedor: O gestor não realiza por incompetência ou algo que o valha e o vendedor não realiza por não ser a sua obrigação. E no final a conversa é uma só: Para o gestor, o vendedor não serve. Para o vendedor, o gestor é incompetente e para a empresa, o fracasso é constante.

Solução: Tudo o que disse até o momento só funcionará se você, Líder, servir de exemplo. Caso contrário, vejo duas alternativas: Você disperdiçar todos os seus talentos ou ser atropelado por profissionais mais competentes.

Estes são alguns fatores que podem influenciar no desempenho do vendedor. Mas o que eu quero que você perceba é que não importa o sabotador, o que importa de verdade é que a solução só depende de você.

Existem três perguntas que devem ser feitas:

1. Por que minha equipe não vende mais?
2. O que eu posso fazer para que a minha equipe venda mais?
3. Por que vale a pena para a minha equipe vender mais?
4. Eles sabem exatamente o que podem ganhar? (além do benefício financeiro, é claro!)

Encontrando as respostas, o próximo passo é simples: Vender!

* Alexandre Prates é especialista em liderança, desenvolvimento humano e performance organizacional. É também Master Coach, palestrante e autor do livro "A Reinvenção do Profissional - Tendências Comportamentais do Profissional do Futuro" e da metodologia de coaching "Inteligência Potencial".