Artigos

por Alexandre Prates

Recebi um pedido muito interessante e ao mesmo tempo desafiador. Desafiador, pois percebi que não era um simples pedido, mas sim um grito de socorro de uma pessoa que como milhares de outras passam por um problema muito comum: Rotatividade dos profissionais da área de vendas. É impressionante como este problema vem assombrando as empresas e deixando os surpevisores, coordenadores e gerentes de vendas de cabelo em pé. Sem contar nos prejuízos causados por esta instabilidade.

Quando ouço esta afirmação 'Os profissionais de vendas são perecíveis!', sempre me pergunto 'por que um profissional deixa uma empresa?'

Como Coach, antes de julgar qualquer comportamento, avalio as atitudes. E atitudes são gerados por emoções (negativas ou positivas). Então, a real pergunta é: 'Por que meus vendedores se desmotivam?'

E ao mesmo tempo percebi que isso não ocorre apenas com profissionais de vendas. É um problema enfrentado por qualquer líder, de qualquer área.

Então vamos refletir:

1. Minha empresa oferece um plano de carreira?

Você gestor, pense nisso: A empresa que não pode oferece um plano de carreira tem ao menos que proporcioinar ao colaborador oportunidades de crescimento profissional. Tem que proporcionar desafios, se responsabilizar pelo desenvolvimento do colaborador e além disso, desafiar o colaborador a conquistar tudo isso, através de premiações por atingimento de metas, reconhecimento por comportamentos desejados, atitudes positivas, boas idéias etc. O gestor deve comprometer as pessoas em busca de resultados: Qual o seu sonho? Qual a sua meta? Respostas que você deve conseguir dos seus colaboradores. Baseados nestas respostas, elabore um plano de ação com o colaborador para alcançá-la.
A estratégia para conquistar o comprometimento é utilizar os sonhos e metas dos colaboradores em busca dos resultados.

2. O plano de remuneração é compensador?

O vendedor é o único profissional que é demitido por ganhar pouco. Tenho certeza que você gostaria que seus vendedores ganhassem muito dinheiro, que andassem de carro importado, enfim, que estivessem muito bem sucedidos. E sei que você deve estar pensando agora 'Mas eles podem ganhar bem, só depende deles', afinal o vendedor faz seu próprio salário. E tenho certeza que a grande parte dos seus vendedores querem ser bem sucedidos. Se isso não ocorre com seus vendedores é importante refletir sobre seu plano de comissões e premiações e mais importante do que isso, é preciso criar uma cultura de desafios constantes, através de campanhas, gincanas e competições que provoquem a equipe e os tire da zona de conforto.
O método Personal & Professional Coaching mostra que o ser humano é motivado pelo prazer ou pela dor, portanto:

- Motive, mostre o que podem ganhar se atingirem os resultados almejados e principalmente, apresente as ferramentas que possuem para conquistar estes objetivos;
- Cobre com inteligência, lembrando-os constantemente dos prêmios e das atitudes necessárias para conquista-los;

E por último,
- Provoque a equipe, valorize aqueles que estão motivados e que estão com um desempenho superior aos demais. Crie ranking de vendas, faça reuniões e apresente os resultados parciais, comente as atitudes positivas, peça depoimentos, enfim, exponha os bons resultados e assim vá eliminando os resultados negativos.

3. Eu consigo aplicar os três sensos (que motivam mais do que dinheiro)? - Senso de Participação, Senso de Realização e Senso de Reconhecimento. (Leia - Você é um Líder Motivador?)

A rotina da área de vendas, como qualquer outra área, tem que ser instigante, desafiadora e compensadora. Caso contrário, não vale a pena vender, atender bem ou atingir metas.

Lembre-se disso: Um profissional trabalha 8 horas por sobrevivência, 12 horas por um bom desafio e 24 horas por um sonho.

* Alexandre Prates é especialista em liderança, desenvolvimento humano e performance organizacional. É também Master Coach, palestrante e autor do livro "A Reinvenção do Profissional - Tendências Comportamentais do Profissional do Futuro" e da metodologia de coaching "Inteligência Potencial".